فن التسويق و الإعلان

كيف تصل إلى الزبون

فن التسويق و الإعلان

صفحة جوجل بلس

كيف تحدد العملاء المرتقبين؟

 تحديد العملاء المرتقبين Locating Prospects 

يعتبر تحديد العملاء المرتقبين فقط إذا كانوا نادرين. إنهم غير نادرين أثناء الشح في المنتجات والخدمات. إنهم يقفون في الصفوف نصيبهم المحدد من الخبز أو الوقود للسيارات ( الجازولين). عندما تدشن شركة منتجاً جذاباً للغاية، يصطف العملاء. عندما دشنت شركة فورد سياراتها الموستانج Mustage في الستينات، ودشنت شركة مازدا سيارتها RX-7 في السبعينات تقاطر الشباب نحو الوكالات ليروا ويشتروا تلك لسيارات.

 

ولكن مثل هذه المواقف نادرة. اليوم يتصف معظم المسوقين بوفرة الإمدادات والعلامات التجارية. هناك نقص في العملاء وليس في المنتجات. ولقد تم تقدير قدرة مصانع السيارات الأوروبية بإنتاج 75 مليون سيارة سنوياً ولكن الطلب سيكون ل 45 مليون سيارة فقط. من الواضح إذاً أن شركات

اِقرأ المزيد...

جلب العملاء عن طريق أدوات الاتصال

 استنباط بدايات السعي لجلب العملاء عن طريق أدوات الاتصال

Soliciting Leads through Communication Tools

تستطيع الشركة أن تستعمل أدوات عديدة لجمع أسماء عملاء مرتقبين. يمكنها استعمال الإعلان والبريد المباشر والتسويق عبر الهاتف ومعروضات المعارض التجارية. وحتماً يمكنها أن تشتري أسماء من سماسرة الأسماء List brokers وآخرين قد تكون لديهم الأسماء التي تريدها الشركة.

على سبيل المثال دعونا نفترض مصنعاً لغذاء لقطط مثل مارز Mars يريد الحصول على أسماء من لديهم قطط في ألمانيا. إحدى الطرق أن ينشر

اِقرأ المزيد...

البيع للعملاء المرتقبين

 البيع للعملاء المرتقبين Selling to the Prospects 

 يستطيع رجل المبيعات الجيد المسلح ب good leads أن يتصل الآن بأفضل العملاء المرتقبين. قبل عهد الميديا الإلكترونية، كان ذلك يعني تحديد ميعاد لزيارة العميل المرتقب. كان رجال المبيعات يحضرون مفكرتهم الأسبوعية عن زياراتهم المخططة، بما فيها وسيلة المواصلات والفنادق الصغيرة التي يقيمون فيها. وكانوا يستعملون أسلوباً نمطياً عندما يصلون إلى مكتب العميل، مثل أيدا AIDA: أي تحصل على انتباه العميل attention أو وجد الاهتمام interest ونمِّ رغبته desire وادفعه نحو الفعل action.

 

اِقرأ المزيد...

ما هي طرق السعي لإيجاد العملاء؟

 وصف بدايات السعي لإيجاد العملاء Qualifying the Leads 

ليست كل بدايات السعي Leads تستحق. وترسم الشركات محقة الحد المميز بين العملاء المشتبه فيهم suspects وبين العملاء المرتقبين Prospects. المشتبه فيهم هم الناس أو المنشآت التي ربما تفهم على أن لديها الرغبة في شراء منتج الشركة أو خدماتها، ولكنها لا تملك الوسائل أو النوايا الحقيقية للشراء. يرغب عدد كبر من الناس في اقتناء سيارة مرسيدس ولكن معظمهم ليسوا مؤهلين ليكونوا عملاء مرتقبين Prospects.

إحدى المشاكل الخاصة بكروت العمل business cards التي يتركها زوار المعارض التجارية في كشك المعرض هي أن الكثيرين من الزوار فضوليون

اِقرأ المزيد...

هل يستحق العميل السعي وراءه؟

 آخذين في الاعتبار كل المجهود المبذول لتحويل العميل المرتقب إلى عميل، تحتاج الشركات لتحليل إذا كانت تكلفة الحصول على العميل customer acquisition cost  سيتم تغطيتها بأرباح العميل طول الحياة customer lifetime profits  أم لا. نورد مثالاً حيث يفوق متوسط تكلفة الحصول على عميل متوسط ربحية العميل الدائم( مدى الحياة).

1. تكلفة مندوب المبيعات السنوية        100000 دولار

2. عدد المحادثات الهاتفية بواسطة المندوب العام   200 دولار

اِقرأ المزيد...