فن التسويق و الإعلان

كيف تصل إلى الزبون

فن التسويق و الإعلان

صفحة جوجل بلس

هل يستحق العميل السعي وراءه؟

 آخذين في الاعتبار كل المجهود المبذول لتحويل العميل المرتقب إلى عميل، تحتاج الشركات لتحليل إذا كانت تكلفة الحصول على العميل customer acquisition cost  سيتم تغطيتها بأرباح العميل طول الحياة customer lifetime profits  أم لا. نورد مثالاً حيث يفوق متوسط تكلفة الحصول على عميل متوسط ربحية العميل الدائم( مدى الحياة).

1. تكلفة مندوب المبيعات السنوية        100000 دولار

2. عدد المحادثات الهاتفية بواسطة المندوب العام   200 دولار

3. متوسط تكلفة المحادثات البيعية ( 1÷2)        500 دولار

4. متوسط عدد محادثات البيع لتحويل عميل مرتقب إلى عميل دائم    ×4

5. تكلفة جذب عميل جديد ( 3×4)                   2000 دولار

إن التكلفة البالغة 1200 دولار هي تقدير قليل underestimate لأننا استبعدنا تكلفة الإعلانات والترويج والعمليات، كما أنه ليس كل العملاء المرتقبين ينتهي بهم المطاف ليكونوا عملاء.

 

الآن لنفترض أن هذه الشركة قدرت متوسط ربحية العميل الدائم على النحو التالي:

1. العائد السنوي للعميل 100000 دولار

2. عدد سنوات ولاء العميل ×2

3. هامش ربحية الشركة ×،100

4. ربحية العميل الدائم ( مدى الحياة)  2000 دولار

 

حتى هذا التقدير مبالغ فيه طالما أنه يستبعد تكلفة عمل الحساب عن طريق زيارات مندوب المبيعات والإعلانات... الخ. إذاً، يكون الملخص هو أن هذه الشركة تدفع أكثر لجذب عميل جديد أكثر من متوسط ما يستحقه العميل الجديد!

 

ولتفادي الوصول إلى مرحلة الإفلاس، يجب على هذه الشركة أن تجد طريقة لتخفيض تكلفة الحصول على عميل جديد وتزيد من ربحية العميل الدائم. ولتخفيض تكلفة الحصول على عميل جديد، يجب على الشركة تخفيض تكلفة المساندة لمندوبي المبيعات( مثل تخفيض مصروفات البيع وزيادة استعمال الهاتف بدلاً عن الزيارات الشخصية)، وزيادة فعالية تحويل العميل المرتقب إلى عميل دائم. ولزيادة ربحية العميل الدائم ( مدى الحياة) يجب على الشركة أن تبيع أكثر لكل عميل جديد وأن تحافظ عليهم لسنوات أكثر وتبيع لهم أكثر ربحيتها عالية. باتخاذ تلك الخطوات، تستطيع الشركة أن تأمل في خلق توازن أفضل بين تكلفة الحصول على عميل customer acquisition cost-CAC وبين ربحية العميل مدى الحياة customer lifetime profits.