فن التسويق و الإعلان

كيف تصل إلى الزبون

فن التسويق و الإعلان

صفحة جوجل بلس

كيف تحصل على عملاء جدد؟

 الحصول والمحافظة على العملاء وتنميتهم

" إن مركز الربح الوحيد هو العميل"                                                                          بيتر دراكر

" إذا لم تكن تخدم العميل، فإن وظيفتك أن تخدم شخصاً هو العميل                                 غير معروف 

" لقد تغيرت النظرية. المنتجات تأتي وتروح. إن وحدة القيمة اليوم هي علاقة العميل               بوب وايلاند

" إذا لم نكن مدفوعين برغبة العميل، فإن سياراتنا لن تكون كذلك"

مقولة لأحد التنفيذيين في شركة فورد للسيارات

عٌرٍّف التسويق بواسطة العديد من المراقبين بأنه" فن إيجاد العميل والمحافظة عليه". يجب أن نوسع التعريف ليقرأ: " التسويق علم وفن إيجاد العملاء والمحافظة عليهم وتنميتهم". كيف تستطيع الشركة إيجاد عملاء مربحين والمحافظة عليهم وتنميتهم؟

ظن مسوقو الأمس أن أهم مهارة هي القدرة على إيجاد عملاء جدد. وأنفق مندوبو المبيعات جل وقتهم يصطادون العملاء بدلاً من المحافظة عليهم. ولقد احتفلوا بكل عميل جديد كما لو كانوا كسبوا كأساً. ولكنهم خدموا عملاءهم الحاليين باهتمام أقل.

 

اليوم انعكس الاتفاق الجماعي للمسوقين. إن المحافظة على العملاء وتنميتهم أصبحت الأساس. لقد أنفقت الشركة أموالاً طائلة للحصول على كل عميل من عملائها الحاليين، ويحاول المنافسون دائماً خطفهم. إن العميل المفقود يمثل أكثر من فقد المبيعات التالية؛ تفقد الشركة الربح عن مشتريات ذلك العميل مدى الحياة. كما أن هناك تكلفة جذب العميل البديل. إن تكلفة جذب عميل جديد حسب دراسات تراب TRAP خمسة أضعاف تكلفة المحافظة على العملاء الحاليين راضين. وأسوأ من ذلك أن الأمر خمسة أضعاف تكلفة المحافظة على العملاء الحاليين راضين. وأسوأ من ذلك أن الأمر يستغرق بضع سنين قبل أن يشتري العميل الجديد بنفس نسبة العميل المقود.

 

كذلك يقول المثل: راقب مستوى رضا عملائك الحاليين عن منتجاتك وخدماتك. لا تعتبرهم أمراً مسلماً به؛ اعمل لهم شيئاً خاصاً بين وقت وآخر. شجع تقنيتهم الراجعة. في الحقيقة نجد الشركات الكبيرة ماهرة في كلا الأمرين: إيجاد عملاء جدد والمحافظة على العملاء الحاليين.

 

سنختبر هنا العمليات الرئيسية التي تعني بالتالي: (1) تحديد عملاء مرتقبين، (2) البيع منذ أول مرة لهم و(3) المحافظة على العملاء الجدد وتنميتهم للأبد إذا أمكن.

 

 

 

التعليقات  

+2 #2 على
ممتاز
اقتباس
+1 #1 عمر
رائع جدا
اقتباس

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد