فن التسويق و الإعلان

كيف تصل إلى الزبون

فن التسويق و الإعلان

صفحة جوجل بلس

كيف تحدد العملاء المرتقبين؟

 تحديد العملاء المرتقبين Locating Prospects 

يعتبر تحديد العملاء المرتقبين فقط إذا كانوا نادرين. إنهم غير نادرين أثناء الشح في المنتجات والخدمات. إنهم يقفون في الصفوف نصيبهم المحدد من الخبز أو الوقود للسيارات ( الجازولين). عندما تدشن شركة منتجاً جذاباً للغاية، يصطف العملاء. عندما دشنت شركة فورد سياراتها الموستانج Mustage في الستينات، ودشنت شركة مازدا سيارتها RX-7 في السبعينات تقاطر الشباب نحو الوكالات ليروا ويشتروا تلك لسيارات.

 

ولكن مثل هذه المواقف نادرة. اليوم يتصف معظم المسوقين بوفرة الإمدادات والعلامات التجارية. هناك نقص في العملاء وليس في المنتجات. ولقد تم تقدير قدرة مصانع السيارات الأوروبية بإنتاج 75 مليون سيارة سنوياً ولكن الطلب سيكون ل 45 مليون سيارة فقط. من الواضح إذاً أن شركات

السيارات، ومثلها العديد من الشركات الأخرى، يجب أن تحارب بقوة لجذب كل عميل.

 

اعتادت الشركات الصناعية أن تعطي مندوبي مبيعاتهم الجدد منطقة وكتالوج ودفتر طلبات، ثم تخبرهم بإيجاد مصانع يخرج من مداخنها الدخان( أي عاملة). يحتاج كل مصنع عامل إلى مدخلات. إذاً اقرع على بابه ووضح لهم أن لديك شيئاً يستحق الشراء.

 

لازالت العديد من الشركات اليوم تترك الأمر لمندوبي مبيعاتها لإيجاد عملاء. ولكن مع التكلفة العالية لوقت مندوبي المبيعات ( تبلغ النسبة لبعض الشركات 500 دولار للزيارة عندما يتم جمع كل التكاليف مع بعض) أصبح إيجاد عملاء جدد مكلفاً للغاية 

مندوبي المبيعات أن يبيعوا وليس البحث عن عملاء جدد. أصبحت الشركات اليوم تتحمل مسئولية الجيل الرائد lead generation بشكل متزايد. إن الشركات قادرة على إيجاد قادة بتكلفة أقل. وبتحويل السلع الرائدة إلى مندوبي مبيعاتهم، فإنهم يعطون مندوبي مبيعاتهم وقتاً أكثر للبيع. كيف يمكن للشركات توليد قيادات ذات جودة عالية لفرق مبيعاتها. إن عملية الجيل الرائد تتضمن ثلاث خطوات: تحديد السوق المستهدف، استعمال أدوات الاتصال لجمع الريادات وتوضيح/ تعريف الريادات.

 

تحديد السوق المستهدف Defining the target Market

ليست هناك شركة عاملة تحاول البيع لأي شخص. لا تحاول شركة جيليت بيع شفرات الحلاقة للصبيان( قبل سن العاشر) ولا تحاول شركة كيمبرلي كلارك بيع حفاضاتها الهجير Huggies  للعائلات بدون أطفال. كما لا تحاول إحدى شركات الحديد والصلب بيع الحديد لأي شركة تستعمله. ربما مرت شركة الحديد بعملية ال STO أي التجزئة segmentation والاستهداف targeting وتثبيت الصورة في ذهن العملاءPositioning. قد تقرر شركة الحديد التركيز على تصنيع الحديد لشركات السيارات وشركات إنتاج الأثاث المكتبية أو شركات أدوات المطبخ. بعد اختيار السوق المستهدف يصبح تحديد أسماء المشترين المحتملين أمراً سهلاً بعض الشيء. ومع تعمق الشركة في معرفتها للسوق المستهدف- ماذا تريد وماذا تشتري ومتى وأين تبيع وكيف تشتري.. الخ؟- ستطور الشركة قدرتها على إيجاد ريادات جيدة.

 

 

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد