فن التسويق و الإعلان

كيف تصل إلى الزبون

فن التسويق و الإعلان

صفحة جوجل بلس

كيف تجمع المعلومات عن منافسيك؟

 المنافسون 

تحتاج الشركات إلى معلومات دقيقة عن منافسيها. إن المنافس الأكثر تهديداً للشركة هو المنافس المشابه لها. سيبيع المنافس إلى نفس السوق المستهدف ويستعمل نفس المزيج التسويقي. إن المنافس يكون مسيطراً إذا كسب عدداً من العروض المتفاوتة أكثر من الشركة عندما تقم الشركتان مناقصتهما لنفس الشيء. ولكن إذا خسر المنافس معظم العروض في المناقصة فسيكون في هذه الحالة منافساً خاضعاً وليس مسيطراً. إن على الشركة أن تقلق من المنافس الذي يحصل على معظم العروض.

 

يجب على الشركة أن تنظر إلى المنافسين الذين يبدون بعيداً عن المنافسة ولكنهم من المحتمل أن يكونوا أكثر خطورة. ومن المحتمل أن تدفن الشركة بواسطة تقنية جديدة أكثر من منافسيها الموجودين. يجب على شركة متكاملة للحديد والصلب مثل شركة الحديد والصلب الأمريكية ألا تقلق بخصوص شركات الحديد والصلب الأخرى مثل شركة بيت لحم Bethlehem، ولكن بخصوص شركات صغيرة مثل نيوكور Nucor  ومصانع الألمونيوم مثل شركة رينولدز Reynolds ومصانع هندسة البلاستيك مثل جنرال إلكتريك. كل تلك المواد تستبدل استعمال الحديد والصلب في كثير من العمليات. ويعتقد بعض المراقبين أن التهديد الرئيسي لأي شركة لا يأتي من المنافسين الحاليين وإنما يأتي من المنافسين المحتملين.

 

ماذا تحتاج الشركة لمعرفته عن منافسيها؟ إنها تحتاج أن تعرف أهدافهم واستراتيجياتهم ونقاط القوة ونقاط الضعف لديهم واتجاهات ردود فعلهم.

كيف تستطيع شركة جمع المعلومات التنافسية الاستخباراتية ( المعلومات عن المنافسين) Competitive intelligence التي تشير إليها الأسئلة في الشكل 5-4؟ إن الشركات تجمع المعلومات الاستخباراتية عن منافسيها بطرق عدة:

1. يمكنها أن تتصفح الصحف والمجلات والمواد المطبوعة الأخرى بحثاً عن معلمات عن منافسيها. كما تقوم بدراسة إعلانات المنافسين وطرق التغليف وأحاديثهم. إنها تستأجر في العادة خدمات جمع القصاصات الإخبارية لهذا الغرض.

 

2. يمكنها دراسة صفحات الويب الخاصة بالمنافسين التي تظهر على الإنترنت والتي يمكن أن تحتوي على معلومات تفصيلية عن المنتج والسعر ومعلومات عن المنتجات الجديدة والسياسيات والقيم وكشف مطول بالمهام والهيكل التنظيمي ومعلومات عن مواقع العمل والمكاتب والموزعين ومراكز الخدمة.

 

3. يمكنهم أن يستأجروا أشخاصاً بعيدين عن المنافسين ليساعدوا الشركة في معرفة طريقة تفكير المنافسين ومبادراتهم وردود فعلهم المحتملة.

 

4. يمكنها أن تقوم بمسح بين رجال المبيعات والوسطاء عن انطباعاتهم وتجاربهم مع منافسين بعينهم.

 

أسئلة عن كل منافس 

الأهداف

هل يحقق المنافس أساساً ربحية الآن؟ ونمواً في حصة السوق؟ وقيادة تقنية؟

هل يرغب المنافس في إنشاء طرق عنيفة أم أنه يرغب في التعايش؟

الاستراتيجيات

كيف يحاول المنافس أن يربح؟ عن طريق الأسعار المتدنية؟ الجودة العالية؟ خدمات أفضل؟ تكاليف أقل؟

هل عمليات المنافس في الأساس موجهة للمدى القصير أم المدى البعيد؟

نقاط القوة ونقاط الضعف

ما هي أكبر نقاط قوة المنافس بالمقارنة بنا.؟

ما هي نقاط ضعف المنافس الرئيسية التي يمكننا أن نستغلها؟

أنماط ردود الفعل

كيف يستجيب المنافس سعرنا؟ أو خفضنا سعرنا؟

كيف يستجيب المنافس إذا زدنا ميزانيتنا للترويج بطريقة مكثفة أو زدنا حجم قدرتنا البيعية؟

5. يمكنها أن تضع مؤشراً قياسياً Benchmark لأداء المنافسين عن طريق التحدث إلى العملاء والبائعين لمرة ثانية(التجار) والموردين والمستشارين. كما أنها يمكن أن تغطي على عرض المنافس. أيضاً يمكنها أن تعيد هندسة وصناعة منتجات المنافسين

6. هل تستخدم شركتك نموذجاً متطوراً لاتخاذ القرار؟ إذا أجبت بالنفي، فلماذا؟

 

 

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد