فن التسويق و الإعلان

كيف تصل إلى الزبون

فن التسويق و الإعلان

صفحة جوجل بلس

جلب العملاء عن طريق أدوات الاتصال

 استنباط بدايات السعي لجلب العملاء عن طريق أدوات الاتصال

Soliciting Leads through Communication Tools

تستطيع الشركة أن تستعمل أدوات عديدة لجمع أسماء عملاء مرتقبين. يمكنها استعمال الإعلان والبريد المباشر والتسويق عبر الهاتف ومعروضات المعارض التجارية. وحتماً يمكنها أن تشتري أسماء من سماسرة الأسماء List brokers وآخرين قد تكون لديهم الأسماء التي تريدها الشركة.

على سبيل المثال دعونا نفترض مصنعاً لغذاء لقطط مثل مارز Mars يريد الحصول على أسماء من لديهم قطط في ألمانيا. إحدى الطرق أن ينشر

إعلاناً في الصحف الرائدة يعرض فيه كتيباً مجانياً بعنوان" كيف تعتني بقطتك". ويحتاج كل صاحب قطة إلى تعبئة كوبون يوضح فيه اسم العائلة واسم القطة وعمرها وتاريخ ميلادها وأي معلومات أخرى قد تجدها مارز مفيدة. ربما يطلب معظم أصحاب القطط الذين يرون الإعلان الكتيب المجاني.

 

أو تستطيع مارز الاتصال بالأطباء البيطريين الألمان وتعرض عليهم رغبتها في شراء أسماء العائلات التي تملك قططاً. هذا شبيه بالطريقة التي تتحصل بها شركات أغذية الأطفال مثل Gerber و Nestle  على أسماء الأمهات الحديثات أي عن طريق استمالة أطباء النساء والولادة أو الرجوع إلى سجلات المواليد.

 

تستفيد مارز من المعلومات التي تحصل عليها بعدة طرق: ترسل مجلة محبي القطط أو ترسل الإعلانات عن أغذية القطط إلى العائلات التي تملك قططاً، أو ترسل كوبونات تخفيضات على علامتها التجارية، وترسل حتى كروت لكل قط في المناسبات!

 

دعونا ننظر إلى كيفية حصول شركة تويوتا لأسماء العملاء المرتقبين لشراء سياراتها اللكزس الجدية التي قدمتها في الولايات المتحدة الأمريكية في أوائل الأمريكية في أوائل الثمانينات. أحد موارد الأسماء يأتي من تحديدك لمنافسيك. في هذه الحالة أرادت لكزس أن تبرز شركة المرسيدس وتأخذ منها المبيعات. لذلك استمرت في جمع الأسماء لأصحاب المرسيدس من سجلات تمليك السيارات مستعملة البريد المباشر والتسويق الهاتفي لتجعل أصحاب المرسيدس يفكرون في اقتناء سيارة لكزس في شرائهم القادم.

 

طريقة أخرى هي رعاية معرض للعربات القديمة الكلاسيكية. افترض مسوقو لكزس أن الناس الذين يذهبون إلى معرض السيارات القديمة antique car show لديهم رغبة في السيارات المثيرة للانتباه. تم الإعلان عن المعرض وكان ثمن تذكرة الدخول 15 دولاراً وكان تحديد ثمن التذكرة وسيلة لقصر الجمهور على المقتدرين منهم. وقع كل شخص زار المعرض اسمه وعنوانه على كتاب الزوار الذي أصبح قاعدة بيانات لإرسال البريد للعملاء المرتقبين عن سيارات لكزس.

 

وفي لسوق الصناعي، تكون عملية الحصول على أسماء العملاء المرتقبين سهلة عن طريق التصنيف الصناعي المعياري لمكتب الإحصاء Census Bureau’s Standard Industrial Classification الذي يسجل المعلومات عن الشركات والأعمال التي تبيع منتجات وخدمات مختلفة. ويتم دعم وإثراء تلك المعلومات أكثر بواسطة شركات المعلومات مثل دن وبرادستريت Dun& Bradstreet وتصبح متوفرة على القرص المندمج مقابل سعر محدد. وهكذا لن تجد شركة تعمل لاصقاً خاصاً للخشب صعوبة في الحصول على أسماء منعي الأثاث في الولايات المتحدة الأمريكية، بالإضافة إلى عناوينهم وأسماء موظفيهم ومبيعاتهم وعدد الموظفين.