فن التسويق و الإعلان

كيف تصل إلى الزبون

فن التسويق و الإعلان

صفحة جوجل بلس

تحفيز العملاء للمنتجات

دو بونت Dupont تقدم مجموعات مختلفة للقيمة value Bundles  شكل 6-2

و رغم ذلك ترغب الشركات في تحفيز العملاء ليشتروا أكبر قدر ممكن من التعبئة الكلية المتوفرة. ويتم ذلك بتقديم سعر خاص للعميل مقابل العرض الكلي tota offering يكون من مجمل الأسعار مفرقة. إن البنك، على سبيل المثال، يحتفظ بجدول للرسوم المختلفة للحساب الجاري وحساب التوفير، والرهن، وصناديق الخزانة. وربما يعرض موظف البنك، في محاولة بيع خدمات مصدقية أكثر للعميل، سعراً خاصاً إذا كان العميل سيقبل مجموعة الخدمات بأكملها. ويطلق المصرفيون مع ذلك "تسعير العلاقات"relationship pricing  أو تسعير العلاقة pricing the relationship.

 

الشركة الذكية لا تبتدع عرضاً واحداً للمنتج وإنما العديد من العروض بأسعار مختلفة. بل إنها ستنشئ خطاً للإنتاج. مثال ذلك، أنشأت سلسلات فندق ماريوت منتج الضيافة الموضح في الشكل 6-3 وكان عرضها الأصلي يتحدث عن فندق ذي جودة عالية بسعر فوق المتوسط باسم فنادق تدعى ماريوت. ثم ابتدعت لاحقاً مجموعة من الفنادق بسعر أعلى وسميتها فنادق ماريوت ماركيز. ولأن ماريوت استمتعت باسم جيد، فقد حافظت على اسم ماريوت ثم أضافت له صفة "ماركيز" لتوحي بمكانة راقية أكثر. ثم دشنت ماريوت سلسلة من الفنادق الصغيرة motels سمتها كورت يارد Countyard وأضافت على الاسم بالأحرف الصغيرة "من ماريوت".

 

وعندما دشنت ماريوت لاحقاً سلسلة من الفنادق أقل سعراً، اختارت لها اسم فيرفيلد إن Fairfield Inn وام تذكر معه اسم ماريوت. والآن تتقاضى الأنواع الأربعة من فنادق ماريوت أسعاراً متفاوتة مثل 280 دولاراً و180 دولاراً و 80 دولاراً و 50 دولاراً. كل نوع من الفنادق يقدم خصائص مختلفة من الخدمات والأشياء. عن إنشاء خط إنتاج لسلسلة واسعة من الفنادق يعني أن ماريوت لا تخسر إذا كان هناك تحول من نوع من الفنادق إلى نوع آخر نتيجة لكساد اقتصادي أو تفضيل النزلار. ولقد شيدت "شبكة للأمان" safety net تبقي على المسافرين النزلاء ضمن النظام الفندقي.

 شكل 6-2

الميزة

مستوى منخفض

مستوى عال

 

الجودة

نسبة الرواسب أقل من عشر أجزاء في المليون

نسبة الرواسب أقل من جزء في المليون

70،1 دولار

التوصيل

خلال أسبوعين

خلال أسبوع

15،0 دولار

النظام

الإمداد بالكيماويات فقط

الإمداد بكل النظام

80،0 دولار

الاختراع

مساعدة قليلة في البحوث والتطوير

مساعدة عالية من البحوث والتطوير

00،2 دولار

إعادة التدريب

التدريب على مشتريات معينة

التدريب حسب الطلب

40،0 دولار

الخدمة

عن طريق الكتيب الرئيسي

متوفرة محلياً

25،0 دولار

السعر = 100 دولار للرطل100 دولار+ 30،5 دولار= 30،105 دولار

 

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد