فن التسويق و الإعلان

كيف تصل إلى الزبون

فن التسويق و الإعلان

صفحة جوجل بلس

البيع للعملاء المرتقبين

 البيع للعملاء المرتقبين Selling to the Prospects 

 يستطيع رجل المبيعات الجيد المسلح ب good leads أن يتصل الآن بأفضل العملاء المرتقبين. قبل عهد الميديا الإلكترونية، كان ذلك يعني تحديد ميعاد لزيارة العميل المرتقب. كان رجال المبيعات يحضرون مفكرتهم الأسبوعية عن زياراتهم المخططة، بما فيها وسيلة المواصلات والفنادق الصغيرة التي يقيمون فيها. وكانوا يستعملون أسلوباً نمطياً عندما يصلون إلى مكتب العميل، مثل أيدا AIDA: أي تحصل على انتباه العميل attention أو وجد الاهتمام interest ونمِّ رغبته desire وادفعه نحو الفعل action.

 

تشتمل كل مرحلة على عدد من الأساليب الفنية. يمكن جذب انتباه العميل بادعاء أن المنتج سيدر مالاً ويوفر قدراً كبيراً من التكلفة ويمنح المشتري راحة البال أو يساعده في الانتصار على المنافسين. ويحاول مندوب المبيعات استثارة اهتمامهم بأن يحكي لهم قصص العملاء الآخرين الراضين. بالنسبة لاستمالة رغبتهم. يذكر مندوب المبيعات أن المنتج مسعر بعد تخفيض كبير للشراء الأول وأن العرض مقدم اليوم فقط. أخيراً، ولدفع العميل نحو الفعل، يجيب مندوب المبيعات بعناية على كل اعتراض للعميل، ويقدم له ضماناً بإرجاع نقوده إذا وقع العميل ثم لم يكن راضياً تماماً.

 

إن طريقة الأيدا AIDA تجعل مندوب المبيعات يتخذ المبادرة و " يقود الرقص" lead the dance. تم تعليم مندوبي المبيعات في الأوقات الماضية على التحدث بدرجة أقل والاستماع بدرجة أكبر. لقد مضى زمن مندوب المبيعات المتكاسل، وحل محله مندوب المبيعات الذي يعرف كيف يوجه أسئلة جيدة وكيف يستمع ويتعلم. يدرب نيل راخام Neil Rakham في طريقته البيعيه SPIN مندوبي مبيعاته كيف يوجهون أربعة أسئلة إلى العميل المرتقب:

أسئلة عن الموقف

Situation questions

تسأل هذه الأسئلة عن الحقائق وتستكشف موقف المشتري الحالي. مثال ذلك: " كم عدد الناس في هذا الموقع؟".

 

أسئلة عن المشكلة

Problem questions

تُعني هذه الأسئلة بالمشكلات والصعوبات وعدم الرضا التي يمر بها المشتري مع الموقف الحالي والتي يمكن أن يحلها المورد مع المنتجات والخدمات.

 

أسئلة عن الآثار المرتقبة

Implication questions

تسأل هذه الأسئلة عن عواقب أو آثار مشكلة المشتري، والصعوبات التي تواجهه أو ما يسبب عدم رضاه. مثال ذلك: " كيف يؤثر هذه المشكلة على إنتاجية العاملين لديك؟"

أسئلة عن مردود الاحتياجات

Need-payoff questions

تسأل هذه الأسئلة عن قيمة أو قائدة حل مقترح. مثال ذلك:" كم كنت ستوفر إذا استطعنا تخفيض الأخطاء بنسبة 80%؟"

 

يقترح راخان على الشركات، خاصة تلك التي تبيع منتجات أو خدمات معقدة، ألا تبيع في الأساس منتجات أو خدمات، بل تبيع capabilities. يجب على مندوب المبيعات أن يتحرك من الأشياء البدائية Preliminaries إلى تباين قدرات المورد، ثم يجب عليه بعد ذلك أن يعمل نحو الحصول على التزام طويل الأجل للعمل معاً. تعكس تلك الطريقة الاهتمام المتزايد للعديد من الشركات لتتحرك من السعي وراء بيع في حينه immediate sale إلى تنمية علاقة طويلة المدى مرضية للعميل.

 

لقد افترضنا أن رجل المبيعات يبدأ العملية بزيارة العميل المحتمل في مكتبه. ربما يتضح أن العميل المرتقب لا يريد زيارة شخصية وأنه يفضل أن يرسل المندوب معلومات إليه أو يتحدث معه هاتفياً قبل حدوث أي زيارة. وكنتيجة لذلك، كان يجب على مندوبي المبيعات تنمية مهارات جيدة في استعمال الهاتف. بعضهم جيد عبر الهاتف لدرجة أنهم يستطيعون إكمال الكثير من عمليات البيع بدون زيارة العميل أبدأ. وفي الحقيقة، تفضل الشركات الآن تكوين مجموعة للتسويق الهاتفي لتصل إلى العملاء المرتقبين خاصة الصغار منهم كوسيلة لاحتواء تكاليف البيع.

وفي العهد الإلكتروني، سيعني البيع للعملاء المحتملين سعراً شخصياً أقل إلى مكاتب العملاء المحتملين. وسيكون لأجهزة الكمبيوتر آلات تصوير أيضاً. سيحدد مندوبو المبيعات موعداً لقيام مؤتمر فيديو مع المشتري وزملائه. وسيرون بعضهم البعض على الشاشة. يستطيع مندوب المبيعات عرض منتجه على الشاشة و/ أو عبر الفاكس للمشتري. سيحل مندوب المبيعات المعتمد على الكمبيوتر محل مندوب المبيعات المكلف والذي يسافر كثيراً.

 

سيخفض الكمبيوتر أيضاً التكاليف الأخرى التي تدعم مندوب المبيعات. سيقوم أغلب مندوبي المبيعات في بالمستقبل ببدء عملهم البيعي من منازلهم مباشرة دون الحضور إلى المكتب أولاً. وسيكونون مهرة في استعمال الكمبيوتر والهاتف والبريد الإلكتروني والفاكس وفي الحصول على المعلومات والاتصال عبر الإنترنت والإنترانت داخل الشركة. وتحتاج الشركات إلى ناس مهرة في استعمال قنوات المعرفة والاتصال الأقل تكلفة ليقوموا بعلاقاتهم البيعية ومع العملاء.

 

إن أحد أهم استعمالات الكمبيوتر هو إدارة العميل المرتقب prospect وإدارة قاعدة بيانات العميل customer database. دعنا نرجع إلى المثال عن سيارة لكزس، حيث جمعت الشركة أسماء أصحاب السيارة الأثرياء. لقد طورت لكزس عملية متوسعة للبيع لكي تصل إلى أولئك العملاء المرتقبين. أولاً، أرسلت ما يشبه الهدية عن طريق البريد السريع إلى العملاء المرتقبين الذين زاروا معرض السيارات القديمة. احتوى الطرد على خطاب وشريط فيديو مرسل من وكيل لسيارات اللكزس بالقرب منهم. يدعو الخطاب العميل المرتقب لحضور حفل في الوكالة السبت التالي. مدة شريط الفيديو اثنتا عشرة دقيقة يوضح خلالها بعدة طرق أن سيارة لكزس جيدة بنفس القدر بل متفوقة على المرسيدس. أوضح أحد الأمثلة ميكانيكي يضع زجاجات ماء على ماكينات لكزس مرسيدس، ثم بدأ محركا السيارتين. نتيجة ذلك أن الماء على ماكينة سيارة لكزس بالكاد تحرك، بينما تحرك الماء على ماكينة المرسيدس بطريقة شديدة. تلك كانت طريقة لكزس لتوحي بأن السيارة تعطي قائدها قيادة مناسبة، أكثر من المرسيدس.

ثم يتصل وكيل لكزس هاتفياً بعد أيام قليلة بالعميل المرتقب قبل الحفلة ليؤكد حضوره. إذا اعتذر العميل فسيسأله الوكيل إذا كان يرغب في الحضور في وقت آخر. إذا أجاب العميل بالموافقة، فسيضع الوكيل مذكرة لإرسال دعوة للعميل في وقت لاحق.

 

وإذا لم يقم العميل المرتقب بزيارة الوكيل، فسيتصل الوكيل به بعد عدة أسابيع ويعرض عليه أن يحضر له السيارة إلى منزله ويطلب منه قيادتها كتجربة مصطحباً عائلته. أو يعرض الوكيل على العميل السيارة خلال عطلة نهاية الأسبوع.

كل تلك الخطوات مسجلة في قاعدة بيانات الوكيل، حتى يعرف موقف كل عميل مرتقب. وسيعرف الوكيل أياً من العملاء يستمر في تعقبهم وأياً يصرف النظر عنهم.

لقد منح الكمبيوتر رجال التسويق والمبيعات ميزة هائلة وذلك بجعلهم قادرين على الاحتفاظ بكل التفاصيل عن العملاء المرتقبين والعملاء الحاليين. إنها تحدث ثورة في عملية البيع. إن رجال تسويق اليوم، بعد وصولهم إلى اتفاقية مبدئية مع العميل، يستطيعون حتى طباعة عقد حسب طلب العميل الشخصي في مكتبه يكون جاهزاً للتوقيع عليه، وبالتالي يحولون العميل المرتقب إلى عميل جديد first time customer.

 

 

 

 

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد