فن التسويق و الإعلان

كيف تصل إلى الزبون

فن التسويق و الإعلان

صفحة جوجل بلس

الأشخاص الرئيسية التي تتعامل معها الشركات

 بيئة المهمة The Task Environment

تحتاج الشركات إلى معلومات متواصلة بخصوص الأشخاص الرئيسيين الذين يتعاملون معهم في السوق. وينقسم الممثلون الرئيسيون إلى ثلاثة أقسام عريضة تبدأ كلها بحرف C:

المستهلكون Consumers والمتعاونون Collaborators والمنافسون Competitors.

المستهلكون Consumers

المستهلكون هم أشخاص أو منشآت تشتري منتجات للاستعمال أو لدمجها في منتجات أخرى. إنهم لا يتحصلون على المنتجات بغرض إعادة بيعها. إن خدمة وإرضاء المستهلكين، بالطبع، هما سبب وجود إستراتيجية التسويق. ولكي تعمل بطريقة جيدة، يتطلب ذلك معرفة أشياء كثيرة عن المستهلكين المستهدفين. إن أهم الأسئلة ملخصة في الإطار السباعي التالي ويبدأ كل منها بحرف O:

من هم المستهلكون؟

 

من هم المستهلكون؟

الساكنون Occupants

ماذا يحتاجون ويريدون؟

الأشياء Objectives

ما هي الأهداف التي يحاولون تحقيقها؟

الأهداف Objectives

من يشارك في قرار الشراء؟

المنشآت Organization

كيف يتخذ المشتركون قراراتهم الشرائية؟

العمليات Operations

متى يكون المستهلكون مستعدين للشراء؟

المناسبات Occasions

أين يفضل المستهلكون أن يشتروا؟

منافذ البيع Outlets

 تعتمد الشركة على باحثيها في التسويق ورجال مبيعاتها ليزودوها بإجابات على هذه الأسئلة يعتمد عليها. إن الإجابات تقود إلى نموذج عن العناصر الرئيسية التي تدفع سلوك المستهلك. ثم يستعمل النموذج كأرضية لبناء إستراتيجية السوق. بالطبع يتغير المستهلكون مع الزمن، لذلك يجب على الشركة أن تعيد تماسك النموذج من وقت لآخر.

 

المتعاونون Collaborators

تشمل مجموعة المتعاونين كل أولئك الممثلين في بيئة الذين يساعدون الشركة في تنفيذ العمليات وتحقيق أهدافها مع العملاء. إنهم يشملون الوسطاء والموردين ووكلاء التسويق والوكالات اللوجيستية ( الخدمية)

الوسطاء Middlemen. الوسطاء هم الأشخاص والمنشآت الذين يقفون بين المنتجين والمستهلكين مثل الموزعين والبائعين والوكلاء والمضاربين. يشترى الموزعون والبائعون السلع ثم يعيدون بيعها. ويطلق عليهم اسم البائعون مرة أخرى resellers. يشتري الموزعون ( الذين يسمون بائعي الجملة في كثير من ضروب التجارة) كميات كبيرة ثم يبيعونها مرة أخرى للوكلاء والمضاربون السلع ولكنهم يستلمون عمولة مقابل إيجادهم عملاء.

 

يستطيع المنتجون البيع مباشرة للمستهلكين أو البيع عن طريق وسطاء. ويتعامل المنتجون مع الوسطاء عندما يكون الوسطاء أكثر كفاية وخبرة في الوصول إلى العملاء المستهدفين. إن إبعاد الوسطاء لا يعني إبعاد عملية التوزيع. يجب على المنتج أن يقرر بشأن إمكانية الوسطاء بالقيام بالعمل بطريقة فعالة. أحياناً يفقد الوسطاء فعاليتهم النسبية وبالتالي يلجأ المنتج إلى التسويق المباشر. أما اليوم فإننا نشاهد تزايداً كبيراً في التسويق المباشر بالنسبة للخدمات المصرفية وخدمات شركات التأمين.

 

وعند اتخاذ القرار بالتعامل مع الوسطاء، يجب على المنتج أن ينظر غليهم كمستهلكين ومشاركين معاً. يحتاج المنتج إلى تفهم احتياجاتهم وأهدافهم وعملياتهم ويجب أن يعرض شروطاً تجارية ودعماً للبيع مرة ثانية حيث يكسب حماس وولاء الوسطاء. وطالما يتمتع البائعون مرة أخرى بدخل جيد وعلاقة طيبة مع المنتج، فإنهم سيستمرون في أخذ سلعة وترويجها. يصر بعض المنتجين على المضي نحو الخطوة التالية وهي معاملة هؤلاء البائعين كشركاء يسعون إلى إيجاد طرق لتطوير المنتج وعملية التوزيع الفعالة. تسمي شركة ميليكن وشركاه Milliken & Company على سبيل المثال، بائعيها " الشركاء من أجل الأرباح “ Partners For profits وتبذل مجهوداً في إمدادهم بمختلف الأدوات التي تساعدهم في النجاح.

 

 

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد